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农金在线河南讯 网点是银行提供金融服务的主战场，也是开展营销活动的重要渠道，洛阳农商银行龙门支行着力优化厅堂体验式营销策略，充分挖掘网点营销阵地潜能，实现业绩落地。 走进厅堂，捕捉信号 客户走近营业网点，一般会释放语言类信号和非语言类信号，比如客户在网点外驻足，选择看利率屏，宣传海报，则判断客户有存款意向；客户在网点看河洛e贷的海报或二维码，则判断客户可能会用款需求；客户到网点办理汇款对账业务，则判断客户可能有办理电子银行产品的需求。 以上为客户释放的非语言类信号，而客户询问工作人员利率、存款活动或者厅堂营销人眼在向等待客户营销业务时，客户愿意接受工作人员递出的选单折页或主动询问相关信息，表明客户有此方面的业务需求。在工作中，出现以上情况说明客户对我行产品感兴趣有需求，这就需要厅堂营销人员要做一个有心人，实时捕捉并分辨客户释放的信号，及时跟进后续沟通和营销。 帮助下决心 在厅堂营销中，一旦捕捉到营销机会，我们就要努力促成成交，开口说客户想要的，坚持做我们要做的。很多客户的性格是犹豫型，客户在犹豫期需要工作人员推动客户下决心、做决断。龙门支行厅堂常用的成交话术有： 二选一法。“您看是存成七天存款息生息呢还是存成一年定期收益高些呢？”“您看是存成普通定期还是凑20万存大额存单？” 下一步骤法。“申请单已经帮您填好，您签字就可以啦！”“申请备用金很方便，您扫这个二维码就行。” 次要理由法。“怕您随后定期不到期，万一用钱，扫码先占住额度，随后急需用钱时，不损失咱的定期收益。” 从众成交法。“上午几个客户都存得大额存单，听说其他银行大额存单都没额度了，咱们这边额度也很紧张，我先给您填单子，预约一下？” 期限成交法。“咱行这个优惠活动截止到本月底，您看是今天过来办理还是我给您先占住名额？” 营销往往随机而变，没有万能的方法和话术，需要根据客户情况和沟通方式区别对待，选择合适的话术能事半功倍。 多人赞美促交易 每位客户都希望得到赞美，营销人员与客户沟通不仅仅是谈业务，在接触过程中如果能够灵活捕捉到客户的优点并发自内心赞美，多跟客户互动，能有效提高客户的感受，拉近情感，促成交易。龙门支行不少老年客户是我们的长期客户，一次闲聊得知，客户到网点办理业务，保安和工作人员话家常的举动能够让老人孤独的情感有所寄托。 适时联系增感情 各个节日，龙门支行举办各类营销活动，或以此为契机，开展电话营销或上门营销，通过适时地强化银客关系，加强了解，为客户后续提供更加个性化、延伸性服务做了铺垫。 适合客户的营销才能将业绩落地，龙门支行通过不断探索适合自己的营销模式，来实现银客双方的互利共赢。（ 秦王赢） |