|
农金在线河南讯 随着国有商业银行资产业务下沉，信贷产品同质化竞争越来越激烈。国有商业银行以便捷的信贷系统和数字技术、优惠的利率等方面在贷款投放中有一定的优越性，信贷业务作为农商行的主营业务，是业务发展、利润增长的关键。农商行在后清收时期，应加大信贷营销，深耕农村市场，加强信贷管理，变粗放式为精细化，不断实现自身利润增长的同时，服务好县域经济发展，扛好农信的责任与担当。
一、一个方向要明确
与国有商业银行的定位不同,农商银行的市场定位就是服务三农，服务小微，服务县域经济。我们要坚守好这个市场定位，与国有商业银行错位服务，把农村市场牢牢把握住。因此农商银行的信贷重点要放在：县域小微企业、个体工商户、特色产业、家庭农场、农户、公职人员。坚持小额、分散的原则提高个贷及小额贷款占比。
二、两个机制要确立
（一）灵活的利率定价机制。国有商业银行省级分行信贷产品利率统一定价。各县级支行又有上级行提供的渠道优质客户名单，所以很容易实现县域客户掐尖。那么农商行如何应对呢?我们的利率定价应该更灵活些。可以从以下几个方面入手：一是不能简单的同一类客户一个利率，一定要优质客户低利率，根据综合数据掌握情况实现一户一价。二是首次用款还款及时，二次用款利率优惠，培养客户的信用意识，三是老户介绍新客户，办理成功后，老客户新客户均利率优惠，提升客户的黏合度
（二）完善的激励约束机制。清收期间对客户外部追责，对客户经理内部问责，一定程度上让客户经理存在惧贷、惜贷的思想包袱，有种宁愿少放、也不敢放错一笔的压力。后清收时代，一定要先帮客户经理梳理通思想，建立完善的激励约束机制。客户经理队伍可以按照业绩进行等级评定，不同等级的客户经理工资待遇不同,等级评定实行动态化管理。要鼓励年轻员工从事客户经理岗位，业绩比拼，在岗位竞升上优先考虑。同时落实落细尽职免责制度，只要办理时尽职调查不违规违纪，在贷款出现风险时经过审计部门认定，在后续及时处置风险的情况下可以免除罚款等责任，但有违法违纪的必须严肃处理追究责任。让客户经理愿干事、敢干事、能干成事，有为者有位，能干者富足。
三、三个转变要实现
（一）从管贷款到管客户。要不断提高客户经理的管户能力，提升客户的综合贡献度。目前客户经理只会联系名下贷款的客户，而对信贷系统的管户维护不到位。信贷系统的管户其实都是与我们建立过信贷联系的客户，均是我们的潜在客户，如果管理维护不到位就会造成客户流失。所以平时客户经理要及时与管户联系，定期沟通，了解信贷等金融需求，邀约客户添加微信好友，提高客户的后续综合贡献度。
（二）从单一渠道到多渠道营销。改变以往坐门等客、厅堂营销、电话营销等传统模式，多渠道发力。首先，政府部门批量营销。在日趋激烈的竞争环境下，零散拓客成本高效果一般，而批量营销逐渐成为银行重要的营销手段。客户经理借助涉企主管、服务部门的渠道，通过系统对接、清单营销等方式实现批量获客是首要渠道。营销模式有工商部门模式、税务部门模式、商会、协会部门模式等等。二是供应链营销。以“一县区一龙头一链条”综合营销为抓手，根据当地特色开展产业链条的梳理，调研，制定特色化的服务方案。拓展产业链上下游优质客广群体，实现快速获客，推进信贷服务扩面延链。三是商圈外拓、扫街式营销，建立商户微信联系，日常定期线上营销，逐步抢占客户心智。四是深耕农村市场，绘制农村作战图。完善涉农特色产品服务体系，提升三农金融服务能力，持续发挥金融支农主力军作用。
（三）从线下向线上转移。不断加大科技支撑，一方面通过手机银行利用人数据获客，开通各种自助分期业务。如家装分期、汽车分期、家电分期、电商平台分期等大额分期消费业务。另一方面，通过数字化转型，30万以下小额贷款、抵质押贷款等逐步实现线上全流程操作，贷款客户从线下往线上迁徙，既可以让客户体会到我行更加便捷高效的信贷服务，同时也能带动手机银行等重点产品的营销。
四、四大支撑要到位
（一）科技支撑到位。前台系统要不断完善，客户关系管理系统要逐步应用起来，实现客户自动分类筛选功能，同时系统要提示每天必须办结的业务、必须联系的客户，通过科技支撑增强员工主动营销客户的意识。
（二）风控模型支撑到位。以数据分析、数据应用、模型开发作为风险管理的三大核心能力，搭建预警催收、审计、数据分析等模型，引入司法、工商、税务、房产登记等外部数据，实现贯穿贷款全流程风控智能化管理。
（三）产品体系支撑到位。推出不同层面的产品体系，如乡村振兴类产品、普惠小微类产品、社会民生类产品等等，分类分层使产品更加清楚明晰。
（四）人才队伍支撑到位。加强客户经理队伍定期培训、考试，不断提升客户经理的金融知识、营销技能的同时，增强对市场、行业的培训，对沟通能力、筹划能力、综合分析能力、抗压能力等方面的培训，打造一支思想品质过硬、知识全面、本领高强的客户经理队伍。（马惠娟）
|
