|
近期，通过网格化营销，我最大的感受是：网格化不是简单的“划片推销”，而是用“深耕”代替“广撒网”，把“陌生客户”变成“熟人朋友”的过程。这其中有几个最深刻的感悟： 一、“划网格”不是“分地盘”，是“画服务圈”。 刚开始把辖区分成不同的网格，每个网格指定几名客户经理负责时，总想着“这片商户归我，必须尽快出业绩”，结果带着产品手册上门，十家有八家会说“不需要”。后来才明白：网格的核心是“责任到岗”，但本质是“服务到点”。网格里的客户不需要“被推销”，但需要“被看见”：先知道他们缺什么，再考虑我们能给什么。 二、信任是网格营销的“硬通货”，比话术更重要。 网格里的商户、居民，每天面对各种推销，对“银行人”的警惕心其实挺强，网格的半径有限，但信任能让客户变成“宣传员”。比起一次成交，让客户觉得“这个网格的银行人靠谱”，才是长期饭票。 三、别只盯着“业绩”，先做“网格里的金融熟人”。 之前总把网格营销当成“任务清单”：这周要拜访20家商户，要完成5个信贷指标。但实际跑下来发现，商户更关心“能不能帮我对接社区的团购资源”，居民更在意“孩子上学的银行卡能不能上门办”。网格营销的底层逻辑，是 把银行从“网点里的机构”变成“网格里的邻居”。当客户遇到金融问题时，第一反应是“找我们网格的小王”，就赢了。 总结下来，银行网格化营销不是“圈地收钱”，而是“深耕细作”：银行网格化营销本质是“从‘坐商’到‘行商’”的转型实践，过程中最深刻的感悟是：它不止是“划片卖产品”，更是用“网格”做半径，把银行服务嵌入客户的生活与经营场景，最终从“陌生机构”变成“身边金融熟人”。 说到底，网格是“地理边界”，但营销的本质是“人心边界”。把网格里的每一户、每一家商户当成“需要被关照的熟人”，而不是“业绩指标里的数字”，才能真正把网格做“活”、做“透”。（洛阳农商银行 王海燕） |