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农金在线河南讯“现在经济形势这么紧张，企业都知道以“现金为王”来对抗市场风险，但是你们的服务意识、专业程度和高度的责任心，让我愿意在资金并不宽裕的时候去处理这笔业务，也愿意把你们银行推荐给其他伙计……”，洛阳某机械公司的负责人王先生向洛阳农商银行自贸区科技支行的工作人员说道。 王先生本是本是该行的不良贷款客户，在清收专项活动中，该行与之开展了数次的业务交锋，在这过程中用专业和真诚赢得了客户的信任，最终客户不仅归还了逾期2年多的贷款，而且该行还顺利获得了转介绍的营销机会。 在一次与客户的沟通过程中，该行敏锐地捕捉到了客户的转介绍意愿和上下游企业的零星信息，便立刻主动出击，请求与客户一起梳理这些企业的生产经营、资金投向、市场份额等情况，初步拟定了5家意向营销目标企业。接着，该行在短时间内组织客户经理进行多次研讨，在经过产品匹配、差异化服务商讨等过程后，在一天内为这5家企业分别制定了存款、贷款、对公结算等个性化金融服务方案。随后，在王先生的“牵桥搭线”下，该行前后十几次到这5家企业登门拜访，先后进行了三十余次的沟通洽谈，最终成功与其中两家企业达成合作意向并顺利落地。 在为这两家企业服务的过程中，该行通过量身定制“一揽子”综合服务方案，不仅为客户提供了更具竞争力、更有吸引力的优质高效服务，与客户建立了更加紧密、更可持续的银企关系，更充分挖掘了客户资源。截至目前，这两家企业均在该行开立了结算张辉，其中一户在该行落地年日均存款958万元，且营销其员工个人贷款授信26户，用信8户，用信金额45.2万元；另一户将其160名员工的工资代发业务从他行转移至该行，每月代发工资金额97.6万元，目前员工新开卡136张，绑卡、开通手机银行136个。同时，该行多次组织工作人员到企业开展金融服务宣讲会，为员工提供全方位的金融服务，以真心换取他们的鼎力支持。 一般来说，不良贷款客户并不是首选的营销对象，因为他们往往很难对发展类指标带来直接贡献。但是，只要牢固树牢“综合营销”的理念，绝不放过任何一个“获客、活客、粘客”的机会，他们的合作客户、上下游企业等都可能会成为营销的潜在客户，为业务的发展带来新突破。（梁露露） |